แนะวิธีเจาะตลาด ส่งผลไม้เข้าห้าง…ทำได้ไม่ยาก
12 มีนาคม 2569
จิรวรรณ โรจนพรทิพย์

คุณหนึ่งฤทัย แพรสีทอง สื่อมวลชนเกษตร ผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดมะละกอ เปิดแผงขายมะละกอที่ตลาดไท โดยรับซื้อและส่งเสริมลูกไร่ปลูกมะละกอ มีแปลงลูกไร่หลายจังหวัด ผลผลิตที่ได้ป้อนตลาดห้างสรรพสินค้าในไทย ส่งสายการบิน และป้อนตลาดส่งออกต่อเนื่องกว่า 10 ปี ปัจจุบันมีออร์เดอร์ส่งออกมะละกอไปตลาดสิงคโปร์ เฉลี่ยสัปดาห์ละ 5-6 ตัน

เมื่อวันที่  9 มีนาคม 2569 คุณหนึ่งฤทัยได้ถอดประสบการณ์ตรงจากการเปิดตลาดผลไม้ส่งขายห้างสรรพสินค้าผ่านซัพพลายเออร์กว่า 10 ปีว่า มีเงื่อนไขและมีวิถีตลาดของมันเอง หากใครอยากขายผลผลิตเข้าห้าง ต้องเตรียมตัวให้พร้อมดังต่อไปนี้

คุณหนึ่งฤทัย แพรสีทอง
1. ตามหาซัพพลายเออร์ส่งห้างให้เจอก่อน

การซื้อผลผลิตของห้างโดยส่วนใหญ่แล้วห้างจะซื้อสินค้าผ่านซัพพลายเออร์ แต่ก็มีบ้างเหมือนกันที่ซื้อสินค้าจากสวนโดยตรง แต่ต้องเป็นสวนขนาดใหญ่หรือเกษตรกรรวมกลุ่มกัน เพื่อให้มีผลผลิตที่มากพอและต่อเนื่อง เพราะออร์เดอร์ห้างจะแน่นอน สั่งของทุกวัน วันละ 500-1,500 กิโลกรัม โดยประมาณ บางวันอาจมีการสั่งซื้อมากถึง 2,000-3,000 กิโลกรัม จึงต้องมีของส่งทุกวันตามใบสั่งซื้อ ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่มักจะซื้อผลผลิตจากแม่ค้าขายส่งมากกว่าซื้อตรงจากสวน เพราะถ้าซื้อตรงจากสวนก็ต้องมีตลาดที่จะระบายของที่ตกเกรดจากห้างและที่มากเกินออร์เดอร์ที่ห้างสั่งซื้ออีก สวนก็ต้องมีแม่ค้ามารับผลผลิตส่วนที่เหลือจากห้างเช่นกัน ซึ่งคุณหนึ่งฤทัยก็มีแผงขายส่งที่ตลาดไท และส่งมะละกอเข้าห้าง ทุกวันนี้เธอรับซื้อมะละกอจากสวนวันละ 5,000-6,000 กิโลกรัม แต่มีออร์เดอร์สั่งซื้อจากห้างวันละ 1,000-1,500 กิโลกรัม จึงต้องมีแผงค้ามะละกอที่ตลาดไทเพื่อระบายผลผลิตส่วนเกินนี้

หากชาวสวนจะเจาะตลาดหาซัพพลายเออร์ห้างหรือจะเข้าไปหาจัดซื้อห้างโดยตรง บอกได้เลยว่า…ยาก…เพราะไม่รู้เลยว่าใครคือซัพพลายเออร์บ้าง และซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่มักจะซื้อผลผลิตจากแม่ค้าขายส่งนี่แหละ แต่มีบ้างที่ซื้อจากสวนโดยตรง หากเป็นสวนขนาดใหญ่ที่มีชื่อเสียงและมีปริมาณผลผลิตมากพอ ซัพพลายเออร์หรือฝ่ายจัดซื้อห้างอาจจะเข้าไปติดต่อสั่งซื้อกับสวนรายใหญ่โดยตรง ดังนั้น หากใครอยากส่งห้างต้องทำเยอะๆ และพยายามพรีเซ็นต์ตัวเองให้มีชื่อเสียงโด่งดังจนเป็นที่รู้จักให้ได้ก่อน เพราะเป็นบันไดที่จะช่วยให้ผลไม้ของคุณไปวางขายในห้างได้ ส่วนผลผลิตที่ตกเกรดจากห้างหรือที่มากเกินความต้องการของห้างก็ส่งขายให้แม่ค้าขายส่งได้

2. ผลผลิตต้องมีปริมาณและมีมาตรฐาน

ชาวสวนที่อยากส่งผลผลิตขายห้างหรือส่งซัพพลายเออร์ นอกจากมีปริมาณผลผลิตที่มากพอแล้ว สิ่งสำคัญที่ขาดไม่ได้คือ ต้องมีใบ GAP หรือใบรับรองมาตรฐานจากกรมวิชาการเกษตร กระทรวงเกษตรฯ โดยติดต่อขอทำใบ GAP ที่สำนักงานเกษตรอำเภอในพื้นที่ได้เลย

3. รวมกลุ่มเกษตรกรเป็นวิสาหกิจชุมชน

เนื่องจากสินค้าส่งห้างได้ต้องมีปริมาณมากพอ และต้องมีของทุกวัน หากใครทำเยอะ ทำใหญ่ไม่ได้ สามารถรวมกลุ่มเกษตรกรในพื้นที่ อย่างต่ำ 7 คนเพื่อขอจดวิสาหกิจชุมชน ที่ สำนักงานเกษตรอำเภอในพื้นที่ ที่ผ่านมาห้างมีนโยบายซื้อผลผลิตจากสวนโดยตรง ผ่านกลุ่มวิสาหกิจชุมชนอยู่แล้ว ตรงนี้จึงเป็นโอกาสของกลุ่มเกษตรกรที่อยากจะส่งของเข้าห้าง พอได้ออร์เดอร์ ห้างก็จะส่งเสริมเกษตรกรปลูกเพื่อรับซื้อผลผลิต

4. ต้องมีโรงแพ็กสินค้าที่ได้มาตรฐาน

ซัพพลายเออร์ต้องมีจุดแพ็กสินค้ามาตรฐานตามที่ห้างกำหนด ซึ่งต้องใช้เงินลงทุนหลักแสนหรือหลักล้าน สำหรับชาวสวนที่ไม่มีโรงแพ็กเอง ห้างจะหาโรงแพ็กให้ โดยรวบรวมผลผลิตส่งผ่านโรงแพ็กอีกที  อย่างไรก็ตามถ้าเป็นกลุ่มเกษตรกรสามารถใช้โรงแพ็กแบบง่ายๆ ได้ หรือสามารถขอสนับสนุนโรงแพ็กจากหน่วยงานรัฐในพื้นที่ได้ เช่น อบต. ภายใต้การสนับสนุนจากห้าง ซึ่งหลายพื้นที่ใช้วิธีนี้ เพราะห้างมีนโยบายสนับสนุนกลุ่มเกษตรกรอยู่แล้ว นี่คือโอกาสของเกษตรกรต้องรวมกลุ่มให้ได้

5. ต้องมีเงินทุน

รอบการจ่ายเงินห้างประมาณ 20-30 วัน หมายความว่า ชาวสวนต้องส่งของไปก่อน 20-30 วัน จึงจะได้รับเงิน หากส่งของวันละ 10,000-20,000 บาท เป็นระยะเวลา 20-30 วัน นั่นคือต้นทุนที่ชาวสวนต้องจ่ายไปก่อน 200,000-500,000 บาท บางครั้งอาจมีต้นทุนสูงหลักล้านได้ หากได้ออร์เดอร์ล็อตใหญ่ ยังไม่รวมค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าขนส่ง ค่าพนักงาน ค่าเช่าตะกร้า ถ้าออร์เดอร์ไม่เยอะก็ไม่คุ้มกับการลงทุน